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解密司米橱柜营销战略 破解中国整体橱柜行业营销困境

2014年07月21日  来源:中国品牌橱柜网  进入论坛  官方微博


   橱柜行业经过20多年的高速发展,从青涩走向成熟,行业不断壮大。但就目前整体橱柜市场的情况来看,橱柜企业在渠道管理这一块,存在着种种缺陷。可以说,渠道管理已逐渐成为制约中国橱柜行业可持续发展的一大难题。

 

  渠道,是连接、承载产品和服务的载体。目前,大多橱柜企业在渠道投入的过程中,并没有作细致整体的优化分析,为后面的渠道体系的建设埋下了不少隐患:代理商无体系化管理导致企业与客户处于隔绝状态、渠道体系过多的等级控制导致效率低下、渠道体系层次过多造成成本增加、各渠道间信息孤立封闭各自为战、单方向的销售忽略客户传递的信息。

  

 

司米厨柜有限公司营销中心总经理赵彬先生发布渠道建设战略

 

  日前,索菲亚家居携手法国SALM集团,引进SALM旗下拥有近百年历史、法国第一橱柜品牌SCHMIDT司米橱柜。在其新闻发布会上,司米厨柜有限公司营销中心总经理赵彬先生发布了关于司米橱柜的渠道建设战略,内容一针见血。小编特地就此方面进行简单梳理,以供大家借鉴。

 

  借鉴一:扁平化加盟渠道策略

 

  扁平化体系可以有效提高效率。目前大部分橱柜企业自主渠道体系普遍存在一个缺陷:体系结构高尖,层次过多。赵彬先生指出一种新型管理模式——扁平化加盟渠道策略,司米摒弃传统的金字塔状的企业渠道管理模式,通过减少管理层次,使企业的决策层和加盟商操作层之间的中间管理层级尽可能减少,以使企业快速地将决策权延至企业生产、营销的最前线,从而提高企业运行效率。最终按照规范化、有步骤、分阶段、循序渐进的理念实施渠道规划策略。

 

  借鉴二:标准化管理,配套管理制度,实施渠道管控

 

  标准化管理确保高产低耗。司米橱柜在渠道管理上,结合索菲亚与SALM的经验,制定各项标准,对渠道实行标准化管理。包括五星级门店的服务标准,如前后端的五星服务、接单标准、设计师标准、上门量尺标准、回访标准等。司米橱柜为此特地成立培训部,培训及监督员工、渠道伙伴严格按照标准执行。

 

  借鉴三:样板示范效应

 

  司米橱柜在标准化基础上,大力推行样板示范效应。通过成功样本示范,加速推行五星专卖店标准化管理运营模式,将成功经验推广到全国销售体系,同时也加强了各渠道间信息流通与交流,避免各自为战的现象,打造强势、可持续发展的终端渠道体系。

 

  借鉴四:厂商协作一体化的品牌推广策略

 

  品牌推广方面,司米橱柜实行厂商协作一体化品牌推广策略,以求品牌方与渠道商共赢。由司米厨柜公司制定策略,统筹利用资源,调度经销商共同开发市场,协作广告全面投放,进行销售网络精耕细作,拓展销售渠道深度和广度,使厂家销售网络向市场纵深延伸。

 

  他山之石可以攻玉,虽然近年橱柜行业的销售渠道出现了一些新的方式,橱柜企业营销模式多元化开始被行业认同,但是就目前来看,橱柜企业仍然是以橱柜代理加盟为主线,做好橱柜渠道管理将是橱柜营销工作的关键环节,将直接关系到企业在市场上的生存与发展。


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