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强势卖场偏僻橱柜专店营销的秘密

2011年11月01日  来源:中国品牌橱柜网  进入论坛  官方微博


    营销是一个灵活的话题,在所有营销人士中都有一个共识,那就是渠道为王,得渠道者得天下。人们戏谑而又贴切的将这称之为一种有限资源,会此消彼长!所以在建材街或橱柜街上的门面资源就变成了寸土寸金之势,贵为“皇帝的女儿”。更有胜者在一些强势卖场要想拿到一些好的位置需要排队等上几年,有的则是有钱也买不到大的面积。“有钱能使鬼推磨”的千古真理,这时也显得有点苍白无力。
 


    由于这些卖场经过多年的经营积累了良好的口碑,所以卖场本身就已经成长为品牌,再加上卖场所采取的商超模式,各店面的货款由卖场结算,消费者与卖场缔结合同条约来保障自己的权益,卖场可先行赔付。更何况卖场还拥有集群效应优势,里面各类建材一应俱全,消费者可以实现装修一站式购物,大大节约了时间和精力,从而卖场的品牌效应从而成为消费者聚集的第一影响力,反而产品品牌退居其次。近期笔者分别走访了深圳国安居建材城以及北京居然之家和红星美凯龙等当地强势卖场进行调研,寻找强势卖场中偏僻店面的营销之道。下面是自己的一家之言请大家斧正。

    首先,需要在卖场主入口或停车场发布广告,彰显品牌形象和位置信息抢占顾客心智。由于卖场中几乎每个产品品类都集中了20个以上品牌进驻,一旦消费者进入到卖场就会面对二十多个选择,很容易迷茫地按照便利性的原则流向电梯口周围的店面。所以在消费者进入卖场前要将品牌信息和专卖店位置传达到他们的脑海中保留下印象。能够使对品牌有一定购买意向的客户不至于迷失到竞争对手的店面。同时主入场的广告位置有限,通过占有这种优势资源也可以彰显品牌实力,对外围的高空宣传催化发酵为品牌加分。

    其二,在过道和转角处需要发布品牌专卖店的方向指引广告。因为卖场就像一个大迷宫,消费者兜兜转转中很容易迷失方向。在每个转角处时他们都会面临一次方向选择,所以此时品牌专卖店的广告一定要有店面位置方向和位置指示信息,从而引导消费者向你的方向前行。(根据我的经验判断在迷茫期基本80%的人都会选择沿着方向指示的方向前进)从而将客户引导到自己的店面。

    其三,充分运用展会上展厅“形、声、光、色、味”等刺激消费者的感官形式来吸引顾客。很多卖场不允许在专卖店发出强烈的气味和高分贝的声音,所以在客户入店前通过店面门头或外形的造型、颜色等在店面斜方五十米外就要能抓住客户的注意力,从而给他们从巷头走到巷尾的理由和信息,让他们能看清你的品牌名称。同时店面入口处展示的产品与其他品牌差异化的特色这样才能吸引客户入点。此外营造良好的氛围吸引顾客多在店内多停留几分钟,通过店内音乐和画面等无声的语言在客户没有心理防备的情况下进行信息渗透和辅助营销。

    其四,需要超级店面导购。我们在使出浑身解数吸引顾客入店,但店内导购的接单能力常常被我们忽视。像这样处于强势卖场里偏僻位置的店面需要“超级”导购,能够将进店人员的九成左右的促成成交,从而直接将店面人流量直接转化为订单量。

    最后,还需要积极开拓渠道,拓展业务辐射半径。可以开展小区实行点对点营销,在小区举办装修效果展(将小区所有户型制作产品使用装修效果图、小区专享优惠促销方案),此外积极开拓设计师渠道,由设计师向店内引荐顾客。毕竟好的位置就那么几个,如果在卖场中拿不到好的店面位置是我们就只有“化腐朽为神奇”充分利用卖场强大人流量向店面引流,同时加强店面接单能力,拓展外围渠道将销售和服务前置快人一步从而实现步步领先克服由卖场所造成的劣势,另辟蹊径创造神奇!


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